Все строительные материалы сегодня можно купить в одном месте. Это экономит время, силы и деньги. Например, в Москве все материалы для строительства дома можно купить в компании «Фактум». Об этом нам рассказывает Дмитрий ПРОКОФЬЕВ, руководитель отдела ассортиментной политики направления «Кровли и фасады» строительной компании «Фактум».
Фирма «Фактум» работает на рынке частного и малоэтажного домостроения с 1994 года и сегодня имеет региональные представительства в Казани, Новосибирске и Ростове-на-Дону. Дмитрий Прокофьев рассказал нам подробно о деятельности компании и принципах её работы в B2B и B2C-сегментах.
«Фактум»: 25 лет на рынке
F&S: Что сейчас происходит в вашей компании? Поделитесь последними новостями.
ДМИТРИЙ: В этом году мы отметили свой двадцать пятый день рождения. Вот уже четверть века мы помогаем нашим клиентам воплощать в жизнь мечты о красивом и надёжном загородном доме. На протяжении всех этих лет наша компания не стоит на месте. И всегда отслеживает тенденции рынка, происходящие изменения в строительной отрасли, новинках в ассортименте, в области применения и назначения строительных материалов. А также в предпочтениях покупателей, критериях их выбора и потребностей. Такой подход заставляет нашу компанию двигаться вперёд и меняться вместе с рынком. Не так давно мы провели ребрендинг! Поменяли стиль и оформление логотипа. Сделали его более ярким и дружелюбным. Это изменение было подкреплено сервисами, над которыми мы работали на протяжении последних трёх лет, чтобы дать нашим покупателям много дополнительных опций.
F&S: Расскажите подробнее о ваших покупателях.
ДМИТРИЙ: Сегодня мы развиваем три стратегических направления. Первое и основное направление — это B2B. На него приходится 80% всех реализаций. В сегмент B2B входят компании, которые занимаются строительством и производством домов, специализированные торговые компании, индивидуальные строители и снабжающие организации. Ценности, которые мы предоставляем нашим клиентам, значительно отличаются в зависимости от специфики их бизнеса. Например, для торгующей организации наиболее важным является выгодное ценовое предложение. В то время как для строительной компании важным является наличие строительных материалов на складе и комплексная доставка на объект. Мы стараемся предоставить максимально широкий спектр услуг для того, чтобы удовлетворить потребности каждого сегмента наших покупателей. Мы не просто продаём, но помогаем нашим клиентам расти и развиваться вместе с нами.
Три составляющих успеха в B2B
F&S: Каковы основные составляющие успеха в B2B-канале?
ДМИТРИЙ: Первая — широкий ассортимент строительных материалов с дополнительной комплектацией. Его наличие на складе, готовность к отгрузке. Всё это мы поддерживаем различными товарными акциями и специальными предложениями, делая покупку более выгодной. Вторая — оперативная доставка. Мы не ограничиваем себя Московской областью. И осуществляем поставки строительных материалов по всем регионам Центрального федерального округа. Наша компания имеет собственный автотранспорт. Дополнительно мы привлекаем логистические компании, которые на сегодняшний день достаточно быстро формируют условия доставки.
F&S: Скорость обслуживания сегодня особенно важна.
ДМИТРИЙ: Да, и третья составляющая успеха в B2B — быстрое обслуживание. Недавно мы провели работу по стандартизации ассортимента, разделив номенклатуру на «стандарт» и «спецзаказ». И определили точные сроки поставок к нам на склад и доставки клиенту. Установленные сроки мы будем чётко выдерживать. Также сейчас мы активно развиваем наш сайт, его продвижение и внутреннюю комплектацию, ориентируясь на удобство для покупателя. На сайте идут глобальные переработки, которые мы в скором времени сможем вам продемонстрировать. Некоторые разработки можно оценить уже сейчас. Так, мы создали на сайте «личный кабинет». Здесь партнёры могут самостоятельно получать полную информацию о продуктах, формировать заказы на строительные материалы, наблюдать их текущий статус по обработке, видеть статус материалов, которые есть в наличии, и узнавать, в течение какого срока товар будет доставлен на склад и готов к отгрузке.
https://www.factum.ru/
F&S: Это действительно очень удобно.
ДМИТРИЙ: Да, и важно также отметить, что нашим партнёрам мы обеспечиваем рекламную поддержку в виде демонстрационных стендов, раздаточных материалов, которые нужны в работе с конечным заказчиком, а также полное техническое сопровождение. Мы делаем всё, чтобы стимулировать клиентов на закупку крупнооптовых партий строительных материалов.
Розничные продажи и франшиза
F&S: Насколько мне известно, B2B — не единственный ваш канал продаж.
ДМИТРИЙ: Да, второе направление — это розничные продажи. Все сервисы, которые мы настраивали для B2B-канала, могут использоваться и в работе с конечным покупателем. У нас уже работает интернет-магазин, где можно не только ознакомиться с ассортиментом нашей компании, но также оформить и оплатить заказ, воспользоваться дополнительными услугами: оформить доставку, получить бесплатный расчёт, получить информацию по монтажу и многое другое. Для тех покупателей, которые ещё не определились с выбором материала и хотят увидеть его вживую, в нашем центральном офисе построен большой шоу-рум, где представлено большинство строительных материалов и новинок для малоэтажного домостроения. Квалифицированные менеджеры всегда расскажут о преимуществах и недостатках товаров и помогут определиться с выбором.
F&S: Я знаю, что есть и третье, новое направление.
ДМИТРИЙ: Это франшиза. Сегодня одним из основных критериев выбора места покупки является территориальная доступность магазина. Вот почему увеличение количества розничных офлайн-магазинов является одной из приоритетных задач нашей компании. На сегодняшний день проект по франчайзингу насчитывает около пятнадцати розничных торговых точек. Для нас важно чтобы, покупателю было удобно совершать покупки в нашей компании.
Ассортимент: 75 000 наименований
F&S: Сегодня ассортимент компании «Фактум» насчитывает около семидесяти пяти тысяч наименований продукции. Расскажите в двух словах, что составляет основу ассортимента.
ДМИТРИЙ: Локомотивными продуктами являются кровельные покрытия и материалы для отделки фасадов. Матрица строится из основных видов продукции и дополнительных комплектаций. Если говорить о кровельных покрытиях, то у нас они представлены во всём разнообразии цветов, видов и форм, от ведущих производителей: в направлениях металлические кровли, — металлочерепица и профнастил, — битумные кровли, керамические цементно-песчаные кровли. Дополнительно к этому продукту мы предлагаем все сопутствующие строительные материалы, такие как вентиляция, утеплитель, паро-гидроизоляционные материалы, водоотводы и другие. Весомое конкурентное преимущество нашей компании в том, что покупатель может полностью скомплектовать свой заказ у нас, начиная материалом подготовительных работ и заканчивая флюгером на готовой кровле.
Собственные торговые марки
F&S: Дмитрий, спасибо Вам за эту интересную беседу. В заключение поделитесь с нами планами компании «Фактум» на ближайший год.
ДМИТРИЙ: Сегодня мы активно развиваем направление собственных торговых марок. Так, в нашем ассортименте уже есть собственная линейка гидроизоляционных материалов, подкровельных мембран, водосточные системы из металла и пластика, строительные материалы. Всё это выпускается под отдельным брендом и нашим техническим контролем. Будем двигать это направление. Мы очень чувствительны к рынку и чувствительны к потребностям наших покупателей, и в своей новой продукции реализуем разумный компромисс в соотношении цены и качества.
Интервью подготовлено при поддержке компании Schiedel
Schiedel является ведущим производителем и поставщиком дымоходных , а также вентиляционных систем в мире.