Крупнейший производитель дымоходных систем, компания Schiedel готова поделиться с нами своими новостями. В рамках эксклюзивного интервью на наши вопросы отвечают ведущие специалисты российского представительства Schiedel: руководитель технического отдела Антон Рудяк, руководитель отдела логистики Михаил Бернацкий, руководитель отдела маркетинга Сергей Фрыгин и руководитель направления «Стальные дымоходы» Николай Востриков.
F&S: Расскажите, что произошло в компании Schiedel в 2018 году и что вы ожидаете от 2019 года?
Сергей ФРЫГИН: Если коротко о главном: в 2018 году произошло большое изменение, компания Schiedel стала частью крупного американского холдинга Standart Industries, в состав которого входят такие компании как GAF и BMI, лидеры в сфере кровельных материалов. В связи с этим в течение 2019 года в работе предприятия будет много положительных изменений, о которых мы ещё расскажем. Кроме того, в этом году исполняется 15 лет нашей деятельности в России и это тоже важное для нас событие.
Михаил БЕРНАЦКИЙ: В связи с упомянутыми изменениями мы перешли на систему SAP, которая связывает между собой все процессы: производство, бухгалтерию, логистику. Теперь мы более точно можем отслеживать сроки поставки, остатки на складах, формирование заказов и движение товаров на каждой стадии. Ещё одна новость: летом 2018 мы открыли новый большой склад в Москве. И если раньше часть товара хранилась на улице, то теперь всё хранится на отапливаемом складе размером 4000 м2, что на 30% больше предыдущей площадки. Улучшилось качество хранения товара, что отразилось на его внешнем виде, товаром стало легче манипулировать —быстрее комплектовать заказы. Склад укомплектован стеллажами и новейшей складской техникой. Наша задача на 2019 год — в полной мере использовать все эти новые возможности.
Антон РУДЯК: На новом складе у нас также много офисных помещений, есть и отдельный тёплый комфортный учебный класс, где проводятся семинары для наших дилеров и субдилеров. На обучениях мы даём всю теоретическую базу по продукции Schiedel, рассказываем правила сборки и крепления дымохода и многое другое. По окончании обучения все участники проходят тестирование, сдавшие тест — получают сертификаты.
F&S: Вы планируете расширять свою дилерскую сеть?
Сергей ФРЫГИН: Сегодня наша дилерская сеть охватывает все регионы России и некоторые страны СНГ. Всего около трёхсот дилеров. В этом году мы планируем сконцентрировать свои усилия на повышении сервиса для дилеров, а также способствовать реализации их высокого потенциала. В прошлом году мы протестировали новый проект — Schiedel Sales Academy — и в этом году будем его активно внедрять.
F&S: Что это за проект? Расскажите поподробнее.
Сергей ФРЫГИН: Schiedel Sales Academy — это профессиональный тренинг по розничным продажам. Основная цель — дать и отработать на практических заданиях инструменты для успешных продаж, отработать типовые «сложные» ситуации в продажах и др.
F&S: Для чего нужен этот проект?
Сергей ФРЫГИН: Не секрет, что иногда клиент приходит в магазин, интересуется товаром, а потом почему-то уходит и покупает этот товар в другом месте. Основное отличие нашего тренинга: продавцы действительно научатся понимать клиентов, их потребности, желания, мотивы, и продавать помогая. Обучение поможет нашим дилерам не потерять ни одного клиента.
Антон РУДЯК: Нужно добавить, что в нашей Schiedel Sales Academy ведёт обучение не сотрудник Schiedel, а профессиональный тренер, который имеет опыт работы с крупнейшими компаниями. Программа обучения адаптирована под рынок дымоходного оборудования совместно с нашим техническим отделом и отделом продаж. Дополнительно мы разработали для наших дилеров специальные шпаргалки под названием «Азбука Schiedel», отдельно для керамических систем и отдельно для стальных. В них собрана вся информация, которая может понадобиться менеджеру при работе с клиентом. Теперь продавцу не нужно листать объёмные каталоги Schiedel с большим количеством технической информации, краткие ответы на популярные вопросы покупателей собраны в одном месте. В конце есть примеры комплектации дымохода и заполненные образцы бланка заказа. В шпаргалке используются те же иллюстрации, что на технических обучениях, это делает восприятие материала проще.
F&S: Какие ещё планы у компании в маркетинговом развитии?
Сергей ФРЫГИН: Так как мы являемся ведущим производителем дымоходных систем с 70-летним опытом работы в разных странах, наша задача в России — способствовать разработке строительных норм для систем дымоотведения, быть партнёром, университетом, поделиться опытом, ноу-хау. Одним из источников, где мы соберём максимально полезную информацию для всех участников рынка, станет обновлённый сайт компании с тематическими разделами. Хочу еще сказать, что Schiedel всегда следует правилу: мы не продаём отдельные элементы керамики и аксессуары, мы продаем дымоходные системы с гарантией. Мы пытаемся задать определённый стандарт в среде, где, увы, в России до сих пор настоящих стандартов нет. А строительство осуществляется не всегда ответственно, что приводит впоследствии к большим проблемам. И если в многоквартирных домах всё же соблюдаются определенные нормативы, то коттеджное/индивидуальное строительство остается практически бесконтрольным, без каких-либо требований к дымоходам и защите жильцов от случаев пожара и других чрезвычайных происшествий. И стратегическая задача Schiedel в России на длительный период — стать синонимом надёжного дымохода и тем самым способствовать повышению уровня безопасности и комфорта наших клиентов. На решение этой задачи будут направлены основные усилия отдела маркетинга через интернет в большей степени. Также мы обязательно продолжим проект SMM. На наш взгляд, это очень актуальный инструмент, который помогает донести информацию до рынка и получить обратную связь, что ещё более ценно.
F&S: Ведётся ли какая-то работа по формированию имиджа компании у конечного покупателя?
Сергей ФРЫГИН: Несмотря на то, что мы работаем в секторе B2B, мы не забываем про конечного потребителя. В этом нам помогает проект, в котором мы участвуем уже десять лет и которым гордимся, — телепередача «Дачный ответ». Все печи и камины в «Дачном ответе» устанавливаются с дымоходом Schiedel. Нам очень приятно, что каждый год «Дачный ответ» продолжает с нами сотрудничество, это значит, что мы оправдываем их ожидания. Совместно с этой телепередачей мы сделали порядка 70 проектов и ни по одному из них не получили рекламаций.
Антон РУДЯК: Стоит отметить, что компания Schiedel открыта для конечного покупателя и всегда помогает ему уладить разногласия с продавцом, если они появляются. Если у человека, купившего дымоход через нашего дилера, возникла претензия, он может, помимо продавца, обратиться и к нам. Сотрудники Schiedel обязаны принять и рассмотреть каждое обращение в кратчайшие сроки. Конечно, если возникли проблемы с дымоходом, который был собран либо эксплуатировался не по правилам, мы не можем нести за это ответственность. Но всегда прилагаем максимум усилий, чтобы проблема была решена. Далеко не у каждой компании такой подход к работе с партнёрами и клиентами, как у Schiedel.
F&S: В ушедшем году появились ли какие-то новинки в ассортименте Schiedel?
Николай ВОСТРИКОВ: Да, в нашем ассортименте появилась стальная дымоходная система CLV, предназначенная для отвода дымовых газов от отопительных приборов, работающих на газовом топливе и одновременной подачи воздуха на горение. Такая система называется «Воздух-газ» или LAS-система в международном обозначении. До прошлого года мы предлагали только керамические LAS-системы для поквартирного отопления, QUADRO или MULTI: это керамическая труба и каменная оболочка, которая служит каналом для подачи воздуха. Новая система CLV представляет собой две стальные трубы, между которыми идёт воздух на горение, внутренняя труба предназначена для выброса газов. Как правило, такой дымоход размещается в шахте внутри помещения, но может быть смонтирован и снаружи. Дымоходы CLV предлагаются с диаметром от 80 до 300 мм. Примечательно, что система CLV прекрасно подходит и для газовых каминов, которые сегодня становятся всё более популярны. Подключение системы CLV к каминам на газовом топливе может осуществляться двумя способами: насадным, непосредственно на коаксиальный патрубок, или через тройник 90о. Возможности нашего производства позволяют сделать специальные переходники для подключения к любым типам каминов. Для установки в «холодных зонах» существуют утеплённые версии элементов CLV. Внешняя оболочка таких элементов выполнена в виде сэндвича с толщиной изоляции 25 мм. Это предотвратит образование обильного конденсата внутри и снаружи канала подачи воздуха при эксплуатации в холодное время года.
Антон РУДЯК: Ещё один новый продукт в нашем ассортименте — специальный переходник для банных печей, призванный защитить дымовую трубу из керамики от некоторых ошибок проектирования, монтажа и эксплуатации. Сегодня часто обсуждают тему: можно или нельзя ставить керамический дымоход на банную печь. Напомню, рабочая температура дымохода Schiedel UNI составляет 600оС, и его внутренняя труба выдерживает возгорание сажи сопровождающееся температурой до 1000оС и более. Керамика имеет большой запас прочности, но он не бесконечен, как у любого материала. Поэтому очень важно соблюдать правила проектирования, монтажа и эксплуатации дымохода. В большинстве случаев керамика разрушается из-за температурных деформаций печи, когда в конструкции дымохода не соблюдены температурные зазоры и в процессе эксплуатации возникает механическое воздействие металла на керамику. То есть, металл буквально выламывает керамику. Причиной тому является неправильное выполнение узла подключения. В принципе, таким образом можно разрушить всё, что угодно. Тем более что пользователи часто нарушают условия эксплуатации печи и дымохода. При всём этом случаи повреждения наших керамических систем минимальны, и если это всё-таки происходит, то при самых грубых нарушениях, например, когда люди забивают холодную печь дровами и ещё льют туда средство для розжига, или когда перетапливают так, что горение происходит уже в самом дымоходе и пламя вылетает из трубы. Для таких случаев мы и разработали специальный переходник для банных печей. Он устанавливается в тройник подключения и защищает керамику от локальных перегревов, нивелируя температурные деформации. Конечно, использование переходника не означает, что теперь можно перетапливать печь, но случаев разрушения керамической трубы станет меньше. К тому же, переходник сразу покажет пользователю, что с отопительной системой что-то не так. Если прибор работает неправильно, то этот элемент будет быстро выходить из строя, взяв удар на себя и защитив керамическую трубу.
F&S: Прошедший год для всех был сложным. А какие у вас прогнозы по продажам в 2019 году?
Сергей ФРЫГИН: Для нас 2018 год был не простым не только с точки зрения экономической ситуации в целом на рынке, но и, как я уже говорил, мы в течение всего года меняли свои внутренние процессы, чтобы влиться в глобальную структуру Standard Industries. Пользуясь случаем, от лица всех сотрудников Schiedel хочу поблагодарить наших дилеров за терпение. Мы высоко ценим сотрудничество с каждым партнёром. Что касается продаж, то, на наш взгляд, 2019 будет сложным годом и, по-видимому, это тренд ближайших лет. Но тем интереснее будет работать. Вперёд мы смотрим с оптимизмом. N
Центральный офис в Москве
Тел.: +7(499) 271-30-74, +7(499) 271-30-75
Эл. почта: office-mos@schiedel.ru
Контакты региональных представителей на сайте www.schiedel.ru