Как продать камин на выставке

Ка­мин – это меч­та, это фан­та­зия, это ис­точ­ник ог­нен­ной сти­хии, это серд­це гос­ти­ной… Не­ко­то­рые ка­ми­ны яв­ля­ют со­бой ис­тин­ное про­из­ве­де­ние ис­кус­ст­ва, го­во­рить о ко­то­ром как о про­дук­те, ко­то­рый нуж­но про­дать, как-то да­же не­при­лич­но. Но да­вай­те всё-та­ки по­го­во­рим.

Текст: Андрей Соколов

Я ду­маю, каж­дый ру­ко­во­ди­тель, по­тра­тив оп­ре­де­лён­ную сум­му на уча­с­тие в спе­ци­а­ли­зи­ро­ван­ной вы­став­ке, хо­чет по её окон­ча­нии по­лу­чить кон­крет­ные ре­зуль­та­ты. А ре­зуль­та­ты на­пря­мую за­ви­сят от ра­бо­ты стен­ди­с­тов. Ес­ли вы хо­ти­те не про­сто про­спон­си­ро­вать вы­став­ку, но и уве­ли­чить про­да­жи, стен­ди­с­ты долж­ны быть вы­бра­ны из са­мых опыт­ных и про­фес­си­о­наль­ных со­труд­ни­ков, а не из тех, ко­му в эти дни не­чем за­нять­ся. Не име­ет зна­че­ния, про­да­ё­те ли вы со стен­да, или толь­ко де­мон­ст­ри­ру­е­те мо­де­ли. От то­го, как бу­дет про­де­мон­ст­ри­ро­ва­на про­дук­ция, на­пря­мую за­ви­сит, при­дут в бу­ду­щем по­се­ти­те­ли вы­став­ки в ваш са­лон или нет. Поз­во­лю се­бе дать не­сколь­ко со­ве­тов тем, кто го­то­вит­ся к вы­став­ке.

1. Ка­ким бы рос­кош­ным ни был ка­мин, ка­кое бы вос­хи­ще­ние ни вы­зы­вал он у по­се­ти­те­ля выставки, он бу­дет куп­лен лишь при ус­ло­вии, что на стен­де ра­бо­та­ет гра­мот­ный кон­суль­тант. За­ме­тим, что гра­мот­ный кон­суль­тант — это не толь­ко че­ло­век, зна­ю­щий на­и­зусть все тех­ни­че­с­кие ха­рак­те­ри­с­ти­ки пред­став­лен­ных мо­де­лей, это ещё и хо­ро­ший пси­хо­лог, оба­я­тель­ный, про­ни­ца­тель­ный и де­ли­кат­ный. По­это­му вы­ста­воч­ная ко­ман­да долж­на го­то­вить­ся и тре­ни­ро­вать­ся к вы­став­ке. Луч­ше все­го тре­нинг пе­ред вы­став­кой осу­ще­ств­лять в ви­де се­ми­на­ров, кро­ме то­го, су­ще­ст­ву­ют спе­ци­аль­ные учеб­ные ви­део­ма­те­ри­а­лы. Нель­зя эко­но­мить на обу­че­нии бу­ду­щих стен­ди­с­тов.

2. Про­цесс ком­му­ни­ка­ции на­чи­на­ет­ся с то­го, что по­се­ти­тель вы­став­ки под­хо­дит к стен­ду. Не се­к­рет, что воз­дей­ст­вие на под­со­зна­ние кли­ен­та ши­ро­ко ис­поль­зу­ет­ся при про­да­жах. Име­ет зна­че­ние и осан­ка, и одеж­да стен­ди­с­та, его улыб­ка, обя­за­тель­но ис­крен­няя. Не­об­хо­ди­мо, что­бы стен­дист вы­гля­дел оп­рят­но и пред­ста­ви­тель­но. Все кон­суль­тан­ты долж­ны но­сить имен­ной бейдж — это по­мо­жет про­цес­су об­ще­ния с по­ку­па­те­лем.

3. Мно­гие ру­ко­во­ди­те­ли счи­та­ют, что кон­суль­тант на стенде дол­жен все вре­мя сто­ять. Не со­гла­сен с этим: сто­ять дол­гое вре­мя на од­ном ме­с­те очень тя­же­ло, и стен­дист не толь­ко зря тра­тит энер­гию, но и в кон­це кон­цов при­ни­ма­ет вя­лый и из­му­чен­ный вид, что про­из­во­дит на по­тен­ци­аль­ных по­ку­па­те­лей от­тал­ки­ва­ю­щий эф­фект. По­это­му в сво­бод­ное от об­ще­ния вре­мя стен­дист мо­жет при­са­жи­вать­ся за стол.

4. По­сле то­го как по­се­ти­тель по­до­шёл к стен­ду, ему на­до дать вре­мя ос­мо­т­реть­ся. Не нуж­но спе­шить за­ве­с­ти раз­го­вор. Боль­шин­ст­во людей после вопроса «Вам чем ни­будь по­мочь?» ста­ра­ют­ся как мож­но бы­с­т­рее по­ки­нуть стенд. По­это­му к по­се­ти­те­лю нуж­но об­ра­щать­ся толь­ко за­ме­тив ин­те­рес в его гла­зах. Но в то­ же вре­мя нель­зя де­мон­ст­ри­ро­вать рав­но­ду­шие. Стен­дист дол­жен быть не на­вяз­чи­вым, но вни­ма­тель­ным.

5. Что­бы про­дать ка­мин, нуж­но уметь воз­бу­дить во­об­ра­же­ние по­тен­ци­аль­но­го по­ку­па­те­ля, по­мочь пред­ста­вить раз­лич­ные мо­де­ли в ин­те­рь­е­ре его до­ма. В вы­ста­воч­ном за­ле че­ло­век смо­жет по­смо­т­реть на пред­став­лен­ные ка­ми­ны с раз­лич­ных ра­кур­сов, при­кос­нуть­ся к ним. При этом в его во­об­ра­же­нии долж­на воз­ник­нуть кар­ти­на, как мог бы вы­гля­деть ка­мин в его соб­ст­вен­ном до­ме. По­это­му уме­ст­но оформ­лять стенд как уго­лок гос­ти­ной. В лю­бом слу­чае, вну­т­рен­ние стен­ки не долж­ны быть го­лы­ми. Их мож­но ук­ра­сить кар­ти­на­ми или фо­то­гра­фи­я­ми, а так­же за­дра­пи­ро­вать кра­си­вы­ми тка­ня­ми, на­по­до­бие штор, со­здав ат­мо­фе­ру до­маш­не­го ую­та и вы­зы­вая тем са­мым у по­ку­па­те­ля при­ят­ные ас­со­ци­а­ции со сво­им соб­ст­вен­ным до­мом.

6. Об­ра­тим вни­ма­ние на при­кос­но­ве­ние – это важ­но. Кон­суль­тант мо­жет не­на­вяз­чи­во пред­ло­жить по­се­ти­те­лю стен­да при­кос­нуть­ся к ка­ми­ну, его об­ли­цов­ке, от­крыть то­поч­ную двер­ку — при при­кос­но­ве­нии у че­ло­ве­ка по­яв­ля­ет­ся чув­ст­во соб­ст­вен­но­с­ти. С тем, к че­му при­кос­нул­ся, уже слож­нее рас­стать­ся.

7. На­ли­чие сто­ли­ка и сту­ль­евна стен­де обя­за­тель­но. Гость вы­став­ки дол­жен иметь воз­мож­ность по­си­деть за сто­ли­ком на тер­ри­то­рии стен­да и по­ли­стать ка­та­ло­ги ком­па­нии. На­сто­я­тель­но ре­ко­мен­дую обес­пе­чить кон­суль­тан­там воз­мож­ность пред­ло­жить гостю стенда ча­шеч­ку ко­фе или чая. Всё это под­чёрк­нёт ат­мо­сфе­ру ую­та на стен­де.

Про­да­жа ка­че­ст­вен­но­го ка­ми­на или печи – это вза­и­мо­вы­год­ная сдел­ка, это иг­ра, где вы­иг­ры­ва­ют обе сто­ро­ны. Кон­суль­тант дол­жен по­ни­мать это сам и уметь убе­дить в этом кли­ен­та. Кто вла­де­ет ис­кус­ст­вом про­да­жи, тот и по­лу­ча­ет за­каз. Хо­ро­ший про­да­вец убе­ди­те­лен и эмо­ци­о­на­лен, но при этом че­с­тен. Он дол­жен быть ис­крен­не за­ин­те­ре­со­ван в том, что­бы по­ку­па­тель ос­тал­ся до­во­лен сво­ей по­куп­кой и не по­жа­лел, что вы­брал имен­но эту мо­дель. От­дель­ны­ми спо­со­ба­ми и при­ёма­ми, ко­то­рые тре­бу­ют де­таль­но­го рас­смо­т­ре­ния, не так про­сто ов­ла­деть. Но тре­ни­ров­ка де­ла­ет из лю­дей спе­ци­а­ли­с­тов и ма­с­тер­ст­во в об­ла­с­ти кон­суль­ти­ро­ва­ния оку­па­ет се­бя многократно.