Александр Соловьёв: «К работе с клиентом у нас европейский подход»

На рынке Москвы компания «СМ Групп» известна как представитель современного и качественного оборудования для отопления дома и кулинарных экспериментов на свежем воздухе. Компания не ищет компромиссов в вопросах качества, предлагая своим клиентам изготовление каминов по индивидуальным проектам из проверенных годами материалов, а также сервис на европейском уровне. О том, как менялся московский рынок каминов в последние годы, о принципах работы с заказчиками, и, конечно, о каминах и грилях мы беседуем с основателем и руководителем «СМ Групп» — Александром Соловьёвым.

Текст и фото: Евгения Нартова

Мы находимся в Экспо Дизайн Центре MADEX на Рябиновой улице, среди магазинов с товарами для обустройства дома, и салон каминов и грилей здесь очень уместен — ведь разве можно представить сегодня дом без камина, а приусадебную зону без барбекю? В шоу-руме «СМГрупп» уютно и тепло, атмосферу создают и свечи на мраморном портале камина, и кованая дровница возле очага, и стена, оригинально стилизованная под дровяник — Александр рассказал, что две недели сам выкладывал поленья.

F&S: Александр, расскажите, как Вы начали работать с каминами?
АЛЕКСАНДР: Заниматься монтажом каминов и систем дымоудаления я начал ещё в 2000 году, в Европе. Там я получил колоссальный опыт работы и бесценные знания на профессиональных обучающих семинарах. Вы, наверное, знаете, что в Европе для работы с каминами и дымоходами необходимо иметь лицензию и ежегодно подтверждать свою квалификацию. Поэтому когда я приехал в Россию в 2012 году, то понял, что лучше многих на рынке разбираюсь в данной продукции. Профессионалов на тот момент было очень мало, поэтому наша компания смогла занять свою нишу без особой конкуренции. С тех пор и по сей день «СМ Групп» работает в сегменте между средним классом и «премиум», продавая качественные изделия, которые доступны покупателю.

F&S: Как за годы Вашей работы менялся московский рынок каминов?
АЛЕКСАНДР: Когда я начал работать в Москве, здесь уже продавалось всевозможное оборудование различных брендов, и при этом рынок не был монополизирован, как в Европе. Что касается ценовой политики, то в 2012 году в цену камина закладывался довольно большой процент заработка. С каждым годом этот процент уменьшался. Соответственно, сегодня приходится больше работать и больше продавать, чтобы зарабатывать столько же, сколько в 2012 году.

F&S: Расскажите о Ваших принципах работы с заказчиком.
АЛЕКСАНДР: Мы не продаём много, мы продаём качественно. К работе с клиентом у нас европейский подход. Он заключается в том, что помимо продажи мы предоставляем очень хороший сервис. Мы досконально знаем всю продукцию, которую предлагаем, и можем подробно и честно рассказать клиенту про все её «плюсы» и «минусы». Мы не вкладываем деньги в рекламу, и заказчики очень редко приходят к нам напрямую — мы работаем через большое количество дизайнеров, архитекторов, строителей. Каждому из них стоило поработать с «СМ Групп» один раз, чтобы затем обращаться только к нам. При сотрудничестве с нами у них не болит голова ни по какому вопросу: мы грамотно оформляем все документы, делаем проект и визуализацию, монтаж выполняем на «отлично» — клиенты остаются довольны. У нас очень строгие требования к своей работе! При сдаче объекта мы передаём клиенту папку документов, в которой порядка восьмидесяти страниц: там и сертификаты производителей, и согласованный проект, и подробная инструкция по эксплуатации.

F&S: А Вам часто приходится лично общаться с клиентами?
АЛЕКСАНДР: Конечно, и мне нравится этим заниматься, я сам активный продавец. Но я никогда не говорю, что я руководитель компании, разве только после того, как камин уже построен.


F&S: Сколько нужно времени, чтобы клиент принял решение? АЛЕКСАНДР: Если он разговаривает со мной, то достаточно и двадцати минут.

F&S: Что хочет сегодня покупатель?
АЛЕКСАНДР: Наши покупатели делятся на две категории. Первые чётко знают, что хотят, и приходят к нам за определённым продуктом. Вторые — не хотят вникать в технические детали, они просто хотят красивый камин, как на картинке. И с теми, и с другими мы найдём общий язык, для каждого создадим проект, соответствующий его пожеланиям. Что касается стилевых предпочтений, то в тренде минимализм. Главное требование клиента — чтобы был красивый вид пламени.

F&S: Сколько нужно времени, чтобы клиент принял решение?
АЛЕКСАНДР: Если он разговаривает со мной, то достаточно и двадцати минут. Тем более что в шоу-руме на большом экране можно посмотреть примеры наших работ. Мы фотографируем весь процесс строительства каждого камина.

F&S: Это очень хорошая идея!
АЛЕКСАНДР: Да, и клиенту мы предоставляем подробный фотоотчёт по проделанной работе, у него остаются фотографии всех этапов возведения камина, полная история строительства, что может пригодиться ему в будущем.

F&S: Расскажите о продукции, которая представлена в шоу-руме «СМ Групп».
АЛЕКСАНДР: Я считаю, что перед покупкой камина человек должен иметь возможность на него посмотреть, потрогать его. Кто-то продаёт через интернет-магазины, но я не могу представить себе человека, который платит полмиллиона за каминную топку на картинке, не зная, что в итоге ему привезут. В нашем шоу-руме клиент может увидеть все типы топок: с прямым стеклом, угловую, трёхстороннюю топку. Есть очень интересная угловая топка с цельным стеклом размером метр на пятьдесят семь! Также здесь представлена топка с электроподъёмом дверцы. Кроме того, гость нашего салона может сравнить, как смотрится в камине традиционный светлый шамот и оригинальный чёрный. В дополнение к топкам мы предлагаем различные комплектующие, например, вентиляционные решётки, образцы которых тоже можно увидеть здесь. Решётки выполнены в стиле минимализм и представлены в чёрном и белом цветах. А широкий модельный ряд позволяет подобрать решётку под любой проект.

Как любой настоящий мужчина, я должен уметь готовить!

F&S: Помимо каминных топок Ваша компания предлагает широкий ассортимент грилей и барбекю, что не типично для магазина каминов. Как Вы пришли к тому, чтобы работать в сегменте грилей?
АЛЕКСАНДР: Камины — это моё любимое дело и моя основная работа. А грили — это новое увлечение, я занимаюсь ими последние три года, и мой интерес к этому сегменту только растёт. Как любой настоящий мужчина, я должен уметь готовить! Поэтому два года назад мы приняли участие в открытии Школы «Барбекю LIFE» в Москве.

Александр Соловьёв в шоу-руме «СМ-Групп». Фото: Евгения Нартова для журнала Fireplaces&Stoves.

F&S: Разве, чтобы готовить на гриле, этому нужно учиться?
АЛЕКСАНДР: Хороший гриль — это как спортивный автомобиль. Если вы на таком гриле только жарите шашлыки — считайте, вы ездите спортивном автомобиле со скоростью 60 километров в час. Да, можно просто нанизать мясо на шампуры, но ведь можно сделать свиную вырезку с тройным разрезом, используя два вида сыра, твёрдый и мягкий, и сверху положить клубнику… И это будут совершенно другие ощущения!

F&S: Как покупателю выбрать хороший гриль? Чем дороже, тем лучше?
АЛЕКСАНДР: Нет, не всегда высокая цена говорит о высоком качестве оборудования. При выборе гриля, в первую очередь, нужно определить, на какое количество человек вы собираетесь готовить. Очень важно, чтобы гриль предусматривал разные способы приготовления блюд: косвенный грилинг и прямой. Рассказывать об этой продукции можно очень много! Отдельно про металлические грили и отдельно про керамические, ведь они находятся в разных «весовых категориях», их нельзя сравнивать. Приезжайте к нам в Школу барбекю «Барбекю LIFE», мы вам всё подробно расскажем и покажем.

F&S: Вернёмся к каминам! У Вас сейчас много работы?
АЛЕКСАНДР: Да, к примеру, на одном из наших последних объектов мы ставили четыреста метров керамических дымоходов и сорок каминов.

F&S: Вот это да. То есть, спрос на камины в Москве сегодня высокий?
АЛЕКСАНДР: Стройка идёт и будет идти постоянно в этом регионе. Даже небольшие кризисы идут рынку на пользу, потому что отсеиваются непрофессионалы, уходят из нашего бизнеса. И это хорошо, ведь дилетанты нам мешают работать.

F&S: А их много?
АЛЕКСАНДР: Есть сухая статистика: в Московской области ежемесячно горит около сорока домов из-за перегрева трубы и ошибок в конструкции печи. Это происходит потому, что сегодня даже водитель троллейбуса теоретически может пойти и построить камин. Надеюсь, что эта ситуация изменится.

F&S: Когда же это произойдёт?
АЛЕКСАНДР: Когда выйдет на новый уровень рынок страхования недвижимости, и страховщики будут смотреть, что за камин стоит в доме и кем он построен — «дядей васей» или сертифицированными монтажниками. И когда сами клиенты, наконец, поймут, что это обои можно перекрашивать хоть сто раз, а печку нужно ставить один раз и на всю жизнь.

F&S: Но в целом, Вы считаете, у рынка хорошие перспективы?
АЛЕКСАНДР: Я считаю, стагнации в этом бизнесе не будет. По моим оценкам, спрос в нашем регионе составляет порядка трёхсот каминов в месяц. Каждому хватит работы. У нас на три месяца вперёд каждый день расписан.

F&S: Какие у Вас планы на 2019 год?
АЛЕКСАНДР: Каждый год мы должны увеличивать объём продаж на двадцать процентов, это программа-минимум. Но если год был удачный и мы сделали не двадцать, а пятьдесят — всё равно не расслабляемся. Не бывает такого, чтобы мы просто сидели и ничего не делали, мы работаем нон-стоп. Наша политика: не знаешь, чем заняться — найди и занимайся! Нам есть к чему стремиться!


© Все права защищены. Использование материалов возможно только с письменного разрешения редакции.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

wp-puzzle.com logo